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来源：中国基金报
券商行业培育一流投资银行，头部机构要做优做强，非头部的中型券商甚至偏小规模的券商，如何在激烈的竞争中突出重围？
近年来，已有多家券商通过并购重组、增资做大、业务特色化等展开努力。中国基金报综合多家券商发展情况，采访多位业内专业人士，对此进行专题报道。
多位受访券商人士表示，目前是证券行业供给侧改革的重要时期，未来行业的集中度会不断提升，非头部的中小券商将面临更加激烈的竞争和发展压力，要么自身不断做大做强，要么在某些领域做出差异化的鲜明特色。
一、
并购重组：国联证券和民生证券要整合，浙商证券在收购国都证券
2023年，在监管支持头部券商做优做强、培育一流投资银行的背景之下，并购重组是外延式做优做强的重要方式，其中，国联证券与民生证券的整合已经拉开序幕，而浙商证券在错失民生证券之后，如今又在积极推进入主国都证券。
国联证券：与民生证券的整合将有序推进
2023年券商整合的重要案例在当年12月份获得监管批复。2023年12月13日，中国证监会发布《关于核准民生证券股份有限公司变更主要股东的批复》，核准国联集团成为民生证券的主要股东，对国联集团依法受让民生证券34.71亿股股份（占公司股份总数30.30%）无异议。
拿下民生证券的国联集团，同时还是国联证券的控股股东。随着国联集团对民生证券收购的获批，接下来民生证券与国联证券的整合也自然提上了议事日程。
中国证监会在《关于核准民生证券股份有限公司变更主要股东的批复》中也向民生证券要求，“应当会同国联证券、国联集团按照报送我会的初步整合方案确定的方向、时间表，稳妥有序推进你公司与国联证券的整合工作。”
2023年12月16日，国联证券表示，从国联集团了解到，国联证券和民生证券具体整合事宜尚需与相关各方沟通，相关工作尚未开展。国联集团将根据法律规定和监管要求，与整合所涉相关各方稳妥有序推进后续工作。
方正证券研究所所长助理、金融首席分析师许旖珊向中国基金报表示，当前证券行业正处在供给侧改革的关键时期，未来集中度将加速提升。证券行业并购重组有望加速，一方面，政策支持头部证券公司通过业务创新、集团化经营、并购重组等方式做优做强；另一方面，在监管鼓励走资本集约型的专业化发展道路之下，证券公司IPO和配股融资难度加大，并购整合成为券商做大的可选可行路径。
国联证券与民生证券整合之后，净资产体量排名将明显上升。许旖珊表示，以2022年末数据测算，国联证券净资产为168亿元，在行业排名第36位，民生证券净资产为152亿元，合并后净资产规模将达319亿元，跻身行业第21名。
许旖珊表示，国联证券是管理能力突出的中型券商，此前已通过再融资、并购中融基金（现更名为国联基金）等方式持续做强。国联证券与民生证券的整合，一是有望与民生证券的投行优势、区域布局形成协同，提升业务竞争力。二是吸收兼并后大幅提升净资本与综合实力，为长期发展蓄势。
华西证券非银金融团队也表示，民生证券的投行业务行业排名靠前，经纪业务规模与国联证券相当，两者整合后，在经纪和投行业务方面将极大提升整体业务水平和竞争力。
不过也有华南一位券商高管向中国基金报表示，民生证券的长项是投资银行业务，投行的优势在于团队和人员。在国联证券和民生证券的整合过程中，保持团队和人员的稳定性非常重要。
不只是和民生证券整合，有着“小中信”之称的国联证券，公司各项业务动作也不断，2023年9月，公司旗（金麒麟分析师）下资管子公司国联资管获批设立，注册资本为人民币10亿元。研究业务方面，2023年还引进“新财富白金分析师、杰出研究领袖”称号的徐春担任研究所负责人，并聘任为公司副总裁。
浙商证券：错失民生证券后，目标瞄向国都证券
在竞拍民生证券铩羽之后，浙商证券最近又在推进入主国都证券。2023年12月9日，浙商证券公告称，拟受让重庆国际信托等5家企业持有国都证券合计约19.15%的股份。而后，国都证券又有2家股东要公开转让7.41%股权。
对于拟受让国都证券股份，浙商证券有关负责人此前向中国基金报记者表示，这次尝试跨区域合作，主要是希望更好地发挥公司现有业务优势与国都证券业务协同效应，共同提升服务实体经济的能力。而对于是否收购国都证券另外2家股东的股权，浙商证券方面人士暂未透露明确消息。
2023年12月9日，浙商证券表示，分别与重庆国际信托股份有限公司、天津重信科技发展有限公司、重庆嘉鸿盛鑫商贸有限公司、深圳市远为投资有限公司、深圳中峻投资有限公司于12月8日签署《国都证券股份有限公司股份转让框架协议》，公司拟以现金方式受让上述五家股东分别持有的目标公司5.2820%、4.7170%、3.7736%、3.3089%、2.0639%股份，合计为19.1454%股份。最终受让比例等交易方案以正式签署的最终交易文件为准。浙商证券表示和转让方无法在2023年12月31日前或双方协商一致同意的其他日期前签署最终交易文件的，签署各方有权以书面形式通知对方解除框架协议。
受让过程还是会有不确定性，需要不断沟通磋商。在2023年12月29日晚间，浙商证券发布了进展公告，截至公告披露日，股份转让的相关财务审计和资产评估工作尚在进行中，鉴于交易相关事项仍需根据审计和评估结果等进一步磋商和论证，尚无法在2023年12月31日前签署最终交易文件。各方一致同意，将各方有权书面形式解除框架协议的日期延长到2024年2月28日前或双方协商的其他日期前。这也意味着，股份转让工作还在推进中。根据国都证券2022年年报信息，公司无控股股东、无实际控制人，第一大股东中诚信托仅持股13.33%。浙商证券如果受让15%以上股权，将成为第一大股东。
许旖珊表示，国都证券为新三板挂牌券商，综合实力位于行业50名左右，持有中欧基金20%股权（并列第二大股东）。浙商证券若顺利收购国都证券部分股权，后续有望在中欧基金股权、营业部区域互补等方面形成协同，进而提升综合实力。华西证券非银金融团队认为，浙商证券重点分布在浙江、上海、江苏等地，和国都证券在河南、河北、山东、四川的分支机构形成优势区域上的补充。
浙商证券是浙江省首家国有控股的上市券商，对于自身行业地位也非常重视，公司在2023年也迎来新的总裁。2023年11月，浙商证券新总裁钱文海正式上任。在接受媒体采访时，钱文海表示，“十三五”时期，浙商证券行业排名从前40名进步至前25名左右，成为中型券商的“领头雁”。公司“十四五”规划明确，要以打造与浙江经济地位相匹配的本土证券公司为使命，并明确了2030年远景目标，要向中大型券商奋进，希望未来能接近或成为一流券商。
2023年前三季度，浙商证券经营业绩保持逆势增长，公司营业收入为126.22亿元，同比增长8.96%；净利润为13.3亿元，同比增长15.05%。截至2023年6月底，浙商证券的净资产为273.95亿元，在券商行业中排名位于26名。
二、
增资：做大资本规模，万联证券拟增资60亿
资本和资产规模，是券商发展的重要基础，很大程度也可能决定一家券商是并购或是被并购的命运。因而对于上市券商而言，通常会通过定增、转债、配股等方式融资，未上市券商一般通过寻求IPO和增发等方式做大净资产。
目前，中小券商里面，110多亿元净资产的万联证券正在进行不超60亿元的增发，属于增资的重要代表，一旦完成，公司资本规模将得到很大提升。2023年12月底，南方联合产权交易中心披露信息显示，万联证券拟通过增发新股进行增资，本次拟增发新股不超过25.49亿股，每一元（股）新增注册资本认购价格不低于（含）2.3543元；以此计算，本次拟募集资金总额将达60亿元，而2022年底的所有者权益（净资产）为113.6亿元。
万联证券本次增资项目的信披公告日期为2023年12月25日到2024年2月22日，目前仍在披露期间。根据万联证券提出的发展战略规划，在增资完成后，还将重启IPO。2025年IPO上市再次融资，如果都能顺利完成，万联证券的净资产将达到200多亿元，实现翻倍式增长。根据目前情况，公司在行业排名也将由50名左右上升到30名左右，实现大跨越。
作为广州市唯一市属国资券商，万联证券提出并正在实施“345”发展战略，力争增资60亿元、重启IPO、2025年实现上市增资，最终实现“建设湾区一流A类上市券商”的理想蓝图。
对于增资，万联证券的控股股东给予大力支持。在本次不超过60亿元的增资中，控股股东广州金控拟认购增发新股不少于8.5亿股，出资不少于20亿元，增资后对应持股比例不低于44.38%。
除了上市前的增资，对于万联证券而言，2024年的头号任务是重启IPO。万联证券曾在2019年7月预披露招股说明书，申请IPO上市，不过到2022年3月，因为战略调整终止了IPO申请。
2023年万联证券也迎来了新总裁。2023年3月，因任期届满，万联证券总裁王耀南卸任，公司副总裁张毅峰代行总裁职务。到了11月，万联证券公告称，经董事会决议，张毅峰正式被聘任为公司总裁。
2023年，万联证券在资管业务方面持续发力。2023年8月，旗下资管子公司万联资管正式开业；同时万联证券还在申请设立公募基金公司，2023年7月递交了公募基金公司设立申请。
2023年前三季度，万联证券实现营业收入12.13亿元，同比增长39%；净利润为3.71亿元，同比增长105%。对于2023年前三季度业绩的逆势增长，万联证券表示，公司四大业务条线贯彻“做强财富、做优自营、做大资管、做精投行”的工作方针，财富、自营业务发挥了压舱石、稳定器作用。
三、
特色化：开源证券在北交所多项第一，华宝证券的ETF特色鲜明
在中小券商的差异化经营当中，北交所和ETF是近年来比较火热的两个方向。作为非头部券商，开源证券在北交所业务、华宝证券在ETF业务上的差异化特色都非常鲜明。开源证券在北交所和新三板业务上多项排名第一，华宝证券在ETF方面也有媲美头部大券商之处。
许旖珊表示，中小券商可以通过发挥区域特色、业务特色，塑造自身专业化优势，更好服务实体经济。在业务特色方面，可以聚焦研究、投行、资管等细分赛道，通过深入理解并满足特定客户群体的需求，打造自身的竞争优势。部分中小券商着手在北交所、ETF等方向发力，有望逐步形成差异化竞争优势。
开源证券样本：北交所和新三板多项业务指标排行业第一
作为一家净资产规模中等的券商，开源证券清楚地认识到，券商行业集中度不断提高，中小券商必须要有差异化的特色发展，北交所成为该公司的重点发展方向。开源证券给自己的定位是“矢志打造一流北交所特色券商、中小企业综合金融服务商”，目前来看，开源证券已然在北交所和新三板取得明显成果。
开源证券相关负责人向中国基金报表示，在券商行业集中度不断提升的背景下，留给中小券商发展的空间不断被压缩，中小证券公司要寻求结合自身资源禀赋，突出自身优势和特色。
开源证券前期一直在战略布局新三板，积累了人才、专业、服务、理念等多方位的先发优势。从起初新三板精选层平移北交所，北交所设立两年多以来，开源证券一直厚植北交所、新三板业务，未来也将继续加大对北交所业务的全方位投入。
数据显示，在IPO保荐业务方面，2023年开源证券共保荐6家北交所企业上市，位列行业首位；保荐A股上市项目共达7家，数量跃居行业第14位，首次跻身行业前15位。截至目前，开源证券已累计保荐北交所上市企业14家，排名行业第三；北交所在审12家及在辅导项目46家，数量均位居行业第一。
和北交所相关的新三板业务方面，开源证券的领先优势更为明显。2023年以来，开源证券共协助27家企业取得挂牌函并挂牌，已连续五年新三板新增推荐挂牌家数居行业第一；截至2023年底，新三板在督导企业共计712家，其中创新层企业215家，总督导及创新层企业数量位列榜首，市场占有率均超过10%；新三板股票发行财务顾问业务居行业第一。
实际上，北交所不只是投行业务，开源证券投行、投资、研究、财富等多业务条线联动。开源证券相关负责人表示，公司以“一流北交所特色券商”作为核心战略，构建了“投行+投资+研究”综合金融服务体系，持续加大对公司北交所业务的全方位投入，整合投行、投资、研究与财富管理各条线业务资源，实现高效的业务联动。
比如投资方面，目前，开源证券已累计参与超50家北交所企业的战略配售；开源证券私募基金子公司开源思创在管私募股权基金数量14只，规模超30亿元，设立的雏鹰基金等5只基金均为北交所主题基金。
研究方面，北交所设立后，开源证券研究所在2022年成立了业内首个北交所研究中心，搭建专业化研究团队，对北证50公司深度覆盖。并在2023年12月获评第二十一届新财富“最佳北交所公司研究团队”。
财富管理方面，开源证券以分支机构和财富中心为支点，强化对北交所及新三板公司的属地化与贴身化服务，为北交所和新三板企业培训、会议交流、宣传活动提供专门的物理场所和交流平台。
华宝证券样本：ETF保有量、交易量等排名靠前
近几年，虽然股票市场持续震荡，主动投资的权益类基金遇冷，但高效、低成本被动投资的指数基金产品——ETF却持续受到资金追捧，规模不断增长。由于在场内交易，ETF是券商的独有基金品种，各大券商也在积极布局ETF。头部券商凭借客户规模和资源优势通常在ETF领域也排名靠前，然而，一家并不大也不算很知名的券商——华宝证券却在ETF业务方面和一众头部券商一道站在行业前列。
根据沪深交易所公开信息，2023年11月份，经纪业务ETF成交额排名中，华宝证券位列沪市第5名、深市第3名；ETF交易账户数排名中，华宝证券位列沪市第8名、深市第7名。截至2023年11月末，华宝证券沪市ETF保有规模排名第24位、深市ETF保有规模排名第18位。各项排名远远高于该券商在行业的排名。作为一家净资产规模不到100亿元的券商，华宝证券何以在ETF业务方面排名如此突出，中国基金报记者采访了华宝证券零售业务总部相关业务负责人。
华宝证券零售业务总部相关业务负责人表示，ETF作为一种投资工具，覆盖了各类资产，包括货币、债券、黄金和跨境投资等。以往券商主要服务于需要“炒股”的投资者，而现在，ETF的出现使得券商可以为零售客户提供更多元化的服务。
此外，随着年轻一代成为投资理财的主力军，年轻人更倾向于通过ETF来表达自己的投资观点。对于券商而言，ETF市场的快速发展已成为业务增长的新引擎。华宝证券因而紧跟市场趋势及投资者需求变化，积极布局ETF业务。
华宝证券的网点规模和客群体量在行业中并不占优，但公司通过聚焦ETF业务，还是走出了自身特色。华宝证券零售业务总部相关业务负责人说，公司在ETF上形成了顺畅的业务路径，也为一线员工带来了持续的展业信心。公司有多家营业部位列沪深交易所2022年度“ETF百强营业部”。
据介绍，华宝证券首先是在战略上高度重视ETF，ETF战略的基本路径大体上可以概括为“分客群”“选品类”“建生态”三个方面。“分客群”是指零售客户和机构客户有不同需求，分别构建解决方案和服务体系；“选品类”是指在内容和体系上聚焦最有增长潜力的产品赛道，比如科创、红利、黄金等等；然后就是“建生态”。
其次，华宝证券会基于单品交易、组合投资等不同投资模式，在传统的场内经纪业务的运营流程做好加强或改造，适应ETF自身特有的生态。比如华宝智投App构建了“网格条件单”“定期定投”“分批买入”等多种类型的智能条件单。顾问服务方面，华宝证券重视买方立场，面向不同业务条线、各分支机构选拔ETF讲师，重点加强对ETF的赋能和培养。
第三，华宝证券还在围绕ETF持续构建专业内容体系，广泛运用在品牌宣传、投资者教育等不同场景中。比如在华宝智投APP当中打造ETF专区，还在业内较早开展ETF大赛。还有大量专业内容服务，比如近期华宝证券私人财富专门发布了《敞口制胜：2024年ETF展望》，为读者系统地介绍境内外的ETF生态及2024年展望。
实际上，华宝证券每年关于金融产品的“红宝书”也颇受市场关注。据悉，华宝证券公司的研究团队深耕金融产品研究，自2012年以来，连续十二年发布《金融产品年度报告》（业内称“红宝书”）。报告基于跨市场、跨业务、跨品种视角，深度洞察行业格局变化，广受关注和青睐。华宝证券也率先推出了完全自主研发的一站式FOF研究平台。
在目前基金行业降费大背景下，华宝证券认为，未来在获得客户认可的前提下，围绕ETF的顾问服务可能会成为新的收入来源。证券公司通过提供专业化的资产配置建议和服务，可能获得类似于专业资产管理的“账户管理费”收入。
作为一家背靠钢铁央企宝武集团的券商，华宝证券认为，专业、优质、个性化的综合金融服务是公司发展的特色，公司在行业树立起特色产品型资管、服务型资管与金融科技赋能型资管的品牌与形象。
